دليل عملي لتسويق التجارة الإلكترونية من الألف إلى الياء
١٣ ربيع الأول ١٤٤٥ هـ
المنافسة بين متاجر التجارة الإلكترونية في العالم العربي شرسة بسبب النمو في قطاع التجارة الإلكترونية، الذي حقق معدلات نمو غير مسبوقة على مدى السنوات الخمس الماضية. وفقًا لدراسة، شهدت المنطقة معدل نمو سنوي مذهل وصل إلى 22.38%، ووصلت قيمته إلى 104.1 مليار دولار أمريكي في عام 2022.
الآن، الأسئلة هي،
أين تقف وسط هذا النمو؟
هل ساهم عملك في التجارة الإلكترونية في هذا النمو؟
هل يمكن لعملك أن يصمد أمام هذه المنافسة الشرسة؟
حسنًا، دعونا نناقش في هذه المقالة بعض الاستراتيجيات الناجحة لتسويق متجرك الإلكتروني بشكل احترافي وتحويل زوار المتجر إلى مشترين فعليين.
بهذه الطريقة، يمكنك مضاعفة مبيعاتك وزيادة أرباحك ومنافسة بقوة، أو حتى التفوق على منافسيك.
لنبدأ في الغوص مباشرة.
ما هو التسويق الإلكتروني؟
يشمل التسويق الإلكتروني الممارسات التسويقية المستخدمة لزيادة المبيعات، بناء الوعي بالعلامة التجارية، وتعزيز ولاء العملاء.
لتحقيق ذلك، ينبغي على المتاجر الإلكترونية أن:
أولاً، تركز على جذب الانتباه وتوجيه العملاء المحتملين إلى متاجرهم الإلكترونية.
ثم محاولة توجيه الزوار نحو إجراء عملية الشراء أو تقديم معلوماتهم الشخصية مقابل مواد تسويقية أو معلوماتية.
يتضمن التسويق الإلكتروني عدة مراحل، تبدأ بجذب الانتباه وتنتهي بالشراء والولاء. لذا سنستكشف هذه المراحل من منظور الأعمال والعملاء، بالإضافة إلى توضيح بعض النهج التسويقية المفيدة لكل مرحلة.
أولاً: التسويق الإلكتروني من منظور الأعمال
تشمل عملية التسويق في التجارة الإلكترونية أربع مراحل رئيسية حيث تهدف جميع الأعمال إلى تحويل الأفراد من كونهم غرباء عن العلامة التجارية إلى عملاء فعليين. ثم يهدفون إلى تحويل هؤلاء العملاء إلى مؤيدين للعلامة التجارية.
هذه المراحل الأربع هي:
الجذب: يتضمن جذب الجمهور المستهدف إلى المتجر الإلكتروني باستخدام وسائل التسويق المختلفة، مثل إعلانات Facebook.
التحويل: يشير إلى تحويل زوار المتجر إلى عملاء محتملين من خلال الحصول على معلوماتهم.
الإغلاق: في هذه المرحلة، الهدف هو إكمال المعاملة أو إغلاق البيع من خلال إغراء العملاء المحتملين بإجراء عملية الشراء.
الإعجاب: هنا، تتركز الجهود على إرضاء العملاء بطرق متنوعة لتحويلهم إلى مؤيدين ومروجين للعلامة التجارية.
لكل من هذه المراحل تقنيات تسويقية مناسبة تهدف إلى تحقيق الهدف المرغوب، كما هو موضح في الرسم البياني أدناه 👇
ثانيًا: التسويق الإلكتروني من منظور العميل
طور رجل الأعمال الأمريكي إلياس سانت إلمو لويس نموذج "AIDA" في عام 1898، وتظل مبادئه ذات صلة كبيرة بموضوع التسويق الإلكتروني اليوم. نجد أنه الأكثر ملاءمة لشرح تسويق متجرك الإلكتروني من منظور العميل.
يلخص هذا النموذج الأربع مراحل من التأثير على الجمهور المستهدف، مع اختصار AIDA الذي يمثل:
الوعي: يجب أن يكون السوق المستهدف واعيًا أولًا بمنتجاتك أو خدماتك.
الاهتمام: هذه المرحلة حيث يبدأ الأفراد في إظهار الاهتمام بفوائد منتجاتك أو خدماتك.
الرغبة: هنا، يجب أن يتحول الاهتمام إلى رغبة، مع توفير العوامل المحفزة اللازمة لإجراء عملية الشراء.
الحركة: في هذه المرحلة، يجب أن تكون رغبة العملاء المحتملين قوية بما يكفي لدفعهم لإجراء شراء فعلي.
الآن بعد أن فهمت المراحل التي تؤثر على عملائك، السؤال المهم هو، "كيف يمكنك استخدام هذه النماذج التسويقية بنجاح للترويج لمتجرك الإلكتروني؟" 🤔
لنجيب على هذا السؤال بخطوات عملية مفصلة.
مراحل تسويق متجر الكتروني من الألف إلى الياء
نظرًا لتشابهها الكبير، سنقوم بدمج النموذجين المذكورين سابقًا لنقدم لك صورة شاملة دون الخوض في تفاصيل غير ضرورية.
لنبدأ.
أولاً: مرحلة الجذب أو الوعي
عندما تفكر في بيع منتجاتك أو خدماتك في سوق ما، يجب أولاً بناء الوعي بالمنتج أو الخدمة في عقول عملائك المحتملين.
لكن السؤال المهم هنا هو، "من هم عملاؤك المحتملون؟"
لا يوجد منتج يهدف إلى جميع الناس. أنت بلا شك تستهدف فئة معينة أو عدة فئات، وتستهدف سوقًا معينة أو عدة أسواق. لذلك، عليك تحديد كل هذا قبل البدء في أي نشاط تسويقي لعملك أو متجرك الإلكتروني.
إليك نصيحتنا الأولى لك 👇
حدد بدقة من هم عملاؤك المحتملون. اجمع معلوماتهم العامة، مثل الفئة العمرية، الجنس، الموقع الجغرافي، متوسط الدخل، اهتماماتهم، وما إلى ذلك.
بمجرد أن تفعل ذلك، ابدأ في التسويق عبر قنوات/أدوات التسويق المختلفة، التي يمكن تقسيمها إلى:
أدوات التسويق العضوي: هذه لا تتطلب أي دفعات مالية لاستخدامها وتناسب جدًا إذا كان لديك ميزانية تسويقية محدودة. تشمل هذه الأدوات التسويق على منصات التواصل الاجتماعي، التسويق بالمحتوى، وتحسين محركات البحث (SEO).
أدوات التسويق المدفوعة: تشمل الإعلانات، التسويق بالعمولة، والتسويق عبر المؤثرين.
كيفية تسويق متجرك الإلكتروني باستخدام أدوات التسويق العضوي
من المهم أن تعرف أن الأساليب التسويقية الغير مدفوعة تحتاج إلى وقت وجهد لتؤتي ثمارها وقد تتطلب منك العمل عليها بنفسك أو الاستعانة بأخصائي لإدارتها.
لنلخص أهم ثلاث خطوات:
1. بناء وجود قوي على منصات التواصل الاجتماعي الأكثر استخدامًا:
احرص على نشر مضمون بانتظام، وتفاعل مع جمهورك، وكن جزءًا من محادثاتهم وتعليقاتهم. حدد الحسابات أو المنشورات التي يتفاعلون معها بشكل أكبر وكن جزءًا من ذلك التفاعل.
2. تقديم محتوى مركز على القيمة:
قدم محتوى ذو قيمة يشجع على تفاعل الجمهور. تذكر دائمًا أن هدف المحتوى الذي تقدمه هو أن تعطي جمهورك أكثر مما تأخذ منهم. هذا يعني تقديمهم معلومات، أفكار وفوائد.
هناك أشكال متعددة للمحتوى يمكنك استخدامها في هذه المرحلة، مثل المقالات، الأوراق البيضاء، الكتب الإلكترونية، الفيديوهات التعليمية، الحلقات الصوتية، الندوات التعليمية، دراسات الحالة والمزيد.
إليك بعض النصائح:
أنشئ محتوى ذو صلة وثيقة بعلامتك التجارية وموجهة لتفضيلات جمهورك المستهدف.
ركز على المحتوى المرئي، لأن الصورة تبلغ ألف كلمة.
قم بمعالجة احتياجات العملاء وحدد مشاكلهم الأكثر إلحاحًا، ثم قدم فوائد منتجاتك التي يمكن أن تحل تلك المشاكل.
أنشئ عناوين إعلانات جاذبة ومفعمة بالمشاركة مخصصة لكل شريحة من جمهورك المستهدف.
3. الاستفادة من تحسين محركات البحث (SEO):
الآن هو الوقت لتحسين وجودك على محركات البحث مثل Google لجذب المزيد من الزوار إلى متجرك الإلكتروني.
على سبيل المثال، عند البحث عن "شراء زهور طازجة"، ستجد الإعلانات في أعلى النتائج، ولكنك سترى أيضًا بعض المتاجر الإلكترونية التي عملت بجد لتحسين تصنيفاتها لتظهر في أعلى القائمة.
من المهم أيضًا عدم إغفال أهمية منصة الفيديو الأكثر شعبية "YouTube" كواحد من محركات البحث الأكثر استخدامًا. وقد تجاوز عدد مستخدميها 9 ملايين مستخدم في الإمارات العربية المتحدة, 29 مليون مستخدم في المملكة العربية السعودية, و46 مليون مستخدم في مصر وفقًا لإحصائيات Google لعام 2022.
باتباع هذه الخطوات الثلاثة، يمكنك تسويق متجرك الإلكتروني بفاعلية باستخدام أدوات التسويق الغير مدفوعة. تذكر أن الصبر والاستمرارية أمران حيويان في هذه العملية، فقد تستغرق بعض الوقت قبل أن ترى نتائج ملموسة.
على الرغم من أنها تستغرق وقتًا لبنائها، إلا أنها ذات أهمية قصوى وعادة ما تستمر في تحقيق نتائج جيدة لمتجرك حتى إذا توقفت عن الاستثمار فيها لفترة.
كيفية تسويق متجرك الأج الإلكتروني باستخدام أدوات التسويق المدفوعة
إذا كنت تبحث عن تحقيق أهدافك بسرعة، وجذب المزيد من العملاء، وتحقيق مبيعات أعلى بجهد أقل، ينبغي عليك التفكير في تسويق متجرك الإلكتروني باستخدام الأدوات المدفوعة.
أساليب التسويق المدفوعة لا تتطلب منك قضاء أشهر في بناء تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي أو تحسين نتائجك في محركات البحث. نتائجها تأتي سريعًا، لكن قنوات الإعلانات المدفوعة ستتوقف عن تقديم العائد وزيادة المبيعات في اللحظة التي تتوقف فيها عن استثمار الأموال.
في أي حال، دعونا نستكشف أعلى ثلاث طرق تسويقية مدفوعة التي تناسب التجارة الإلكترونية في عام 2023:
أهم 3 طرق لتسويق متجرك الإلكتروني بأدوات مدفوعة
1. بدء الإعلانات على منصة اجتماعية رئيسية
تمتلك منصات التواصل الاجتماعي قواعد جماهيرية ضخمة، والتي تتضمن بلا شك بعضًا من عملائك المحتملين. لذلك، فإن أبسط وأكثر الطرق التسويقية المدفوعة شهرة هي إطلاق حملات إعلانية لمتجرك على منصة اجتماعية رئيسية، مثل Facebook، Instagram، Google، YouTube، Snapchat، Twitter، LinkedIn، Pinterest وغيرها.
2. الاستفادة من المؤثرين
المؤثرين هم أفراد لديهم عدد من المتابعين نسبيا كبير على حساباتهم الاجتماعية ولديهم القدرة على التأثير بشدة في قرارات الشراء أو تفضيلات عدد مهم من متابعيهم.
لذلك، يعد التسويق عبر المؤثرين عملية التعاون مع المؤثرين للترويج لمنتجاتك أو خدماتك لجمهورهم الحالي.
لكن كن حذرًا ⚠️
قبل الاستعانة بالمؤثر، لا تنخدع بعدد المتابعين على حسابهم أو عدد المشتركين في قناتهم.
عليك تحليل حساب المؤثر/القناة لفهم معدلات تفاعل جمهورهم. هذا هو المؤشر الأهم الذي يعكس فرصة نجاح تعاونك.
هذه النقطة تقودنا إلى النصيحة الأكثر أهمية، وهي أنه ليس من الضروري بدء التعاون مع مؤثرين يمتلكون عدد كبير من المتابعين. بدء التعاون مع شخص يمتلك عدد متوسط من المتابعين يمكن أن يكون ناجحًا جدًا كإطلاق أولي.
3. بناء برنامج تسويق عبر المشاركين
التسويق بالعمولة هو ببساطة تجنيد أفراد عاديين للترويج لمنتجاتك وخدماتك مقابل عمولة صغيرة لكل عملية بيع أو اشتراك ناجح.
تشمل عملية التسويق بالعمولة توقيع أحد الأفراد (المسوق بالعمولة) على برنامج مشاركتك لتلقي رابط إحالته أو رابط مشاركته الذي يسهل تتبعه. يُستخدم هذا الرابط في جميع الأنشطة التسويقية التي يجريها المسوق بالعمولة. بمجرد أن يقوم أحد العملاء المحتملين بالنقر على هذا الرابط ويكمل عملية شراء، يتلقى المسوق بالعمولة عمولة على ذلك العميل.
تستخدم العديد من أدوات التسويق لنشر هذا الرابط والترويج له، سواء في المقالات، الفيديوهات، منصات التواصل الاجتماعي أو أماكن أخرى.
يمكنك أيضًا الدفع لاكتساب عملاء جدد من خلال "برامج الإحالة،" التي تساعد العلامات التجارية على استغلال عملائها كمسوقيين للمنتجات والخدمات عن طريق إقناع الأصدقاء والمعارف بشراء شيء ما. يتم تشجيعهم على فعل ذلك من خلال تقديم خصومات خاصة لتحفيز العملاء على إحالة أشخاص من شبكاتهم لمنتجك أو خدمتك.
على سبيل المثال، يمكنك تقديم كوبون بقيمة 20 دولارًا لعملائك إذا حصلوا على صديق لإجراء عملية شراء معهم.
لبرامج الإحالة القدرة على تحقيق نمو كبير للعلامة التجارية إذا، على سبيل المثال، قام معظم العملاء بإحالة مجرد بضعة أصدقاء.
ثانيًا: مرحلة التحويل أو الاهتمام
بمجرد أن تنجح في زيادة عدد الزيارات إلى متجرك الإلكتروني باستخدام أساليب التسويق الإلكتروني المذكورة سابقًا، ستحتاج الآن لتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء فعليين.
لا تكتفي بجذب انتباه العملاء؛ بل أيضًا عليك النظر إلى أهمية إثارة اهتمامهم باستخدام الأساليب التالية:
الاستماع بعناية إلى مشاكلهم.
تحديد الأسباب التي تسبب هذه المشاكل.
إثبات مزاعمك بأن منتجك سيحل هذه المشاكل بناءً على الحقائق، وليس فقط الافتراضات.
استخدام تقنيات الإقناع القائمة على المعلومات والأدلة.
إشراكهم بفاعلية في شيء متعلق بعلامتك التجارية (مثل إطلاق مسابقة لأفضل صورة للمنتج أو طرح الأسئلة عليهم لزيادة تفاعلهم).
تذكر أيضًا أن ليس كل من يزور متجرك الإلكتروني سيجري عملية الشراء في المرة الأولى. ومع ذلك، فإن امتلاكهم كزوار يزيد من احتمالية أن يصبحوا عملاء فعليين. لذا، اجمع معلوماتهم لمواصلة تسويقك لهم في المستقبل.
لكن كيف؟
كيف تحول زائري متجرك الإلكتروني إلى مشترين؟
هناك أربع استراتيجيات رئيسية يمكنك اتباعها، وهي:
التسويق عبر مغناطيس الرصاص
إعادة الاستهداف
الإشعارات الفورية
الدعوات لاتخاذ الإجراء
دعونا نناقش كل من هذه الاستراتيجيات بالتفصيل.
1. جمع بيانات العملاء باستخدام مغناطيس الرصاص
عناوين البريد الإلكتروني من بين البيانات الأكثر أهمية التي تحتاج لجمعها من عملائك المحتملين. ذلك لأنك ستحتاجها في المستقبل لارسال رسالاتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني، وهو قناة تسويقية فعالة للغاية. غالبًا ما يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني عائد استثمار (ROI) مرتفع جدًا مقارنة بأدوات التسويق الأخرى.
السؤال هو، كيف ستحصل على عناوين بريدهم الإلكتروني أو معلومات الاتصال الخاصة بهم؟
ستحتاج بلا شك إلى "مغناطيس رصاص" أو شيء مغري يشجع زوار الموقع على الاشتراك في قائمتك البريدية.
على سبيل المثال، يتيح المتجر الإلكتروني المعروف "شي إن" للزوار الحصول على خصومات إضافية على طلباتهم إذا سجلوا حسابًا في المتجر باستخدام عنوان بريدهم الإلكتروني.
وعلى الرغم من أن الخصم قد يكون العرض الأكثر إقناعًا، يمكنك أيضًا تقديم محتوى حصري في مقابل الحصول على عناوين البريد الإلكتروني للزوار.
على سبيل المثال، يمكنك الترويج لكتب إلكترونية مليئة بالنصائح والخطوات العملية. تقارير حول صناعة لاستكشاف الاتجاهات الحالية.
نتائج الاستطلاعات أو الأبحاث التي أجريت على جمهور معين. دورات تدريبية تقدم تدريجيًا عبر البريد الإلكتروني.
2. إعادة الاستهداف
هل سبق لك أن فتحت متجرًا إلكترونيًا، وقررت شراء منتج، وأضفته إلى قائمتك المفضلة أو سلة التسوق، ثم تراجعت في اللحظة الأخيرة ووجدت إعلانات لنفس المنتج تتبعك على وسائل التواصل الاجتماعي وبعض المواقع التي تزورها؟!
هذا هو بالضبط ما هو إعادة الاستهداف...
إنه أحد تقنيات التسويق الإلكتروني الناجحة للغاية التي تدفع العملاء لمواجهة منتج مرارًا وتكرارًا، وإذا شعرت يومًا أن العلامة التجارية تتابعك عبر الإنترنت، تعرض الإعلانات لديك في كل مكان ليعرف الناس أنك قد تم إعادة استهدافك.
كيف يحدث ذلك؟
بدون الخوض في التفاصيل التقنية المعقدة، يمكن القول أن إعادة الاستهداف يعتمد على "الكوكيز" التي تستخدم كود JavaScript بسيط لتتبع عملائك بشكل مجهول ومتابعة أنشطتهم عبر الويب.
أثناء تطوير وبناء متجرك الإلكتروني، ستقوم بإدراج كود صغير يسمى "بكسل التتبع". (توفر معظم منصات التجارة الإلكترونية مثل زد، إكسباند كارت، Shopify، WooCommerce، BigCommerce، وغيرها القدرة على إضافة هذا البكسل دون خطوات برمجية معقدة.)
هذا الكود أو البكسل غير مرئي لزوار متجرك الإلكتروني ولن يؤثر على أدائه.
كلما زار عميل جديد متجرك، يقوم هذا البكسل بتسجيل نشاطه مع الكوكيز. ثم عندما يتصفح زوار متجرك الذين تم تتبعهم مواقع معينة أو منصات التواصل الاجتماعي، يسمح الكوكي للموفر إعادة الاستهداف بمعرفة متى يجب عرض إعلاناتك، مما يضمن عرض إعلاناتك للأشخاص الذين قاموا بزيارة متجرك الإلكتروني سابقًا.
3. الإشعارات الفورية
الإشعارات الفورية هي رسائل صغيرة تظهر على الأجهزة المحمولة ومتصفحات الويب، تحتوي رسائل تسويقية تهدف إلى تشجيع العملاء على اتخاذ إجراءات محددة، سواء كان شراء منتج، أو الاشتراك في خدمة، أو حضور حدث، وما إلى ذلك.
ثالثًا: مرحلة الرغبة
يمكننا تسمية هذا المرحلة بمرحلة "التحفيز". لقد جذبت انتباه عملائك المحتملين، ثم حصلت على اهتمامهم، والآن تحتاج إلى خلق رغبة لديهم لامتلاك منتجك وإضافته إلى سلة التسوق الخاصة بهم.
النصيحة الأهم والأفضل هنا هي استخدام آراء العملاء السابقين الذين بدوا راضين بصدق عن منتجك. تأتي الآراء في عدة أشكال، بما في ذلك:
مراجعات احترافية مكتوبة من خبراء الصناعة.
أدلة المشترين (مثل المراجعات التي تشمل معلومات حول كيفية استخدام المنتج).
مراجعات المدونين.
مراجعات المشاركين من المسوقين.
آراء العملاء.
بعض الطرق التسويقية الأكثر فعالية المستخدمة في هذه المرحلة تشمل:
الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية.
الكتيبات.
رابعًا: مرحلة العمل
هذه هي المرحلة الأكثر أهمية التي يطمح إليها جميع أصحاب المتاجر الإلكترونية بلا استثناء. في هذه المرحلة، يتخذ العميل إجراء بناءً على رغباته ويجري عملية شراء أو يوافق على مقترحاتك.
إليك ما نوصي به:
عرض مواصفات المنتج بدقة وحرص، مراجعتها مرارًا وتكرارًا للتأكد من خلوها من الأخطاء.
إرفاق صور واضحة واحترافية للمنتج من زوايا مختلفة، واستخدام فيديوهات إذا كان ذلك ضروريًا.
تلخيص المشكلة التي يحلها منتجك للعميل وكيف يقترح ما تقدمه معالجة هذه المشكلة.
وضع دعوات لاتخاذ إجراءات (CTAs) في متجرك الإلكتروني، المدونة، وسائل التواصل الاجتماعي، الإعلانات والمزيد.
تشجيع عملائك على إجراء عمليات شراء من خلال تقديم خصومات وأسعار خاصة وشحن مجاني للطلبات التي تزيد عن مبلغ معين، وهكذا.
بعض الطرق التسويقية الأكثر فعالية المستخدمة في هذه المرحلة تشمل:
الشهادات.
دراسات الحالة.
المواد التعليمية أو الإرشادية (التعليم الإلكتروني).
في الختام،
أنت الآن مطلع جيدًا على المراحل التي يمر بها العملاء، ويمكنك استهدافهم بالتقنيات والأدوات المناسبة في الوقت المناسب.
ومع ذلك، يمكن القول إن كل ما سبق كان مجرد اقتراحات لاستراتيجيات التسويق المجربة والحقيقية التي يمكنك تبنيها لتحقيق النجاح والنمو لمتجرك الإلكتروني. بشكل واقعي، لن تنجح أي من أساليب التسويق الإلكتروني الخاصة بك ما لم تكن جزءًا من خطة تسويقية مصممة بعناية. 👌
هذا ما نحن بصدده الحديث عنه في مقال جديد قادم، حيث سنغوص في التفاصيل حول كيفية إعداد خطة تسويقية مدروسة جيدًا لمتجرك الإلكتروني. سنقدم لك قالب خطة تسويقية جاهز للاستخدام لجعل المهمة أسهل عليك. لذلك، انتظرونا...
إيمان رجاء