A'dan Z'ye E-ticaret Pazarlama Pratik Kılavuzu
28 Eyl 2023
Arab dünyasındaki e-ticaret mağazaları arasındaki rekabet, son beş yıl içinde, e-ticaret sektöründeki büyümenin sağladığı benzeri görülmemiş büyüme oranları nedeniyle şiddetli bir hal aldı. Bir çalışmaya göre, bölge, 2022 yılında 22.38% gibi şaşırtıcı bir yıllık büyüme oranı ile 104.1 milyar ABD Dolarına ulaştı.
Şimdi, sorular şunlar:
Bu büyüme arasında nerede duruyorsunuz?
E-ticaret işiniz buna katkıda bulundu mu?
İşiniz bu şiddetli rekabete dayanabilecek mi?
Eh, bu makalede çevrimiçi mağazanızı profesyonelce tanıtmaya ve mağazanızın ziyaretçilerini gerçek alıcılara dönüştürmeye yönelik bazı başarılı stratejileri tartışalım.
Bu şekilde, satışlarınızı katlayabilir, karınızı artırabilir ve rakiplerinizle güçlü bir şekilde rekabet edebilir veya hatta onları geride bırakabilirsiniz.
Haydi hemen başlayalım.
E-Ticaret Pazarlaması Nedir?
E-Ticaret Pazarlaması, satışları artırmak, marka bilinirliğini oluşturmak ve müşteri sadakatini geliştirmek için kullanılan pazarlama uygulamalarını kapsar.
Bunu başarmak için, çevrimiçi mağazaların:
Öncelikle, dikkat çekmeye ve potansiyel müşterileri çevrimiçi mağazalarına yönlendirmeye odaklanmaları gerekir.
Daha sonra, ziyaretçileri bir satın alma yapmaya veya pazarlama veya bilgilendirme materyalleri karşılığında kişisel bilgilerini vermeye yönlendirmeye çalışmalıdırlar.
E-ticaret pazarlaması, dikkat çekme ile başlayıp satın alma ve sadakat ile sonuçlanan birkaç aşamadan oluşur. Bu nedenle, bu aşamaları hem iş hem de müşteri perspektifinden inceleyeceğiz ve her aşama için bazı yararlı pazarlama yaklaşımlarını açıklayacağız.
Birinci: İş Bakış Açısından E-Ticaret Pazarlaması
E-ticarette pazarlama süreci, tüm işletmelerin bireyleri marka ile tanıdık olmaktan gerçek müşteriler haline dönüştürmeyi amaçladığı 4 ana aşamadan oluşur. Daha sonra, bu müşterileri marka savunucularına dönüştürmeyi hedeflerler.
Bu dört aşama şunlardır:
Çekmek: Bu, hedef kitleyi çevrimiçi mağazaya çekmek için Facebook reklamları gibi çeşitli pazarlama yöntemlerini kullanmayı içerir.
Dönüştürmek: Bu, mağaza ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürmek için bilgilerinin alınmasını ifade eder.
Kapatmak: Bu aşamada, amaç, potansiyel müşterileri satın almaya teşvik ederek işlemi tamamlamaktır.
Sevinç Duymak: Burada, müşterileri çeşitli yollarla memnun etmeye odaklanılır ve onları marka savunucuları ve tanıtıcıları haline getirmeye çalışılır.
Bu aşamaların her biri, istenen hedefe ulaşmaya yönelik uygun pazarlama tekniklerine sahiptir. Aşağıdaki diyagramda gösterildiği gibi 👇
İkinci: Müşteri Bakış Açısından E-Ticaret Pazarlaması
Amerikalı iş insanı Elias St. Elmo Lewis, 1898 yılında "AIDA" modelini geliştirmiştir ve bu modelin ilkeleri, günümüzde e-ticaret pazarlaması konusuyla son derece ilgili kalmaktadır. Bu model, çevrimiçi mağazanızın pazarlamasını bir müşteri perspektifinden açıklamak için en uygun olandır.
Bu model, hedef kitle üzerindeki etkiyi üç aşamada özetler; AIDA kısaltması ise şunları ifade eder:
Farkındalık: Hedef pazar, öncelikle ürün veya hizmetlerinizden haberdar olmalıdır.
İlgi: Bu, bireylerin ürün veya hizmetlerinizin faydalarına ilgi göstermeye başladığı aşamadır.
Arzu: Burada, ilginin arzuya dönüştürülmesi gerekir. Bu, bir satın alma yapma motivasyonunu oluşturan unsurları düzenler.
Hareket: Bu aşamada, potansiyel müşterilerin arzusu, onları gerçek bir satın alma yapmaya ikna etmek için yeterince güçlü olmalıdır.
Artık müşterilerinizi etkilemenin aşamalarını anladığınıza göre, önemli soru şudur: "Bu pazarlama modellerini başarılı bir şekilde çevrimiçi mağazanızı tanıtmak için nasıl kullanabilirsiniz?" 🤔
Bu soruyu ayrıntılı pratik adımlarla yanıtlayalım.
Bir Çevrimiçi Mağazanın Pazarlama Aşamaları A'dan Z'ye
Önemli benzerlikler nedeniyle, daha önce bahsedilen bu iki modeli birleştirerek size kapsamlı bir resim sunacağız; gereksiz ayrıntılara girmeden.
Haydi başlayalım.
Birinci: Çekim veya Farkındalık Aşaması
Ürün veya hizmetlerinizi bir pazarda satmaya karar verdiğinizde, öncelikle potansiyel müşterilerinizin aklında ürün veya hizmetin farkındalığını oluşturmalısınız.
Ancak burada önemli soru şudur: "Potansiyel müşterileriniz kimlerdir?"
Herkesin hedeflediği tek bir ürün yoktur. Kesinlikle belli bir kategoriye veya birden fazla kategoriye yöneliyorsunuz ve belirli bir pazar veya birden fazla pazarı hedefliyorsunuz. Bu nedenle, iş veya çevrimiçi mağazanız için herhangi bir pazarlama faaliyetine başlamadan önce tüm bunları tanımlamanız gerekir.
İşte size ilk tavsiyemiz 👇
Potansiyel müşterilerinizi kesin şekilde belirleyin. Yaş grubu, cinsiyet, coğrafi konum, ortalama gelir, ilgi alanları gibi genel bilgilerini toplayın.
Bunları yaptıktan sonra, onları ikinci aşama haline getirecek olan çeşitli pazarlama kanalları/araçları kullanarak pazarlama yapmaya başlayın. Bunlar şu şekilde kategorize edilebilir:
Organik Pazarlama Araçları: Bunlar, kullanılmaları için herhangi bir mali ödeme gerektirmez ve sınırlı bir pazarlama bütçeniz varsa oldukça uygundur. Bu araçlar arasında sosyal medya platformlarında pazarlama, içerik pazarlama ve arama motoru optimizasyonu (SEO) bulunur.
Ücretli Pazarlama Araçları: Bunlar, reklamcılık, ortaklık pazarlama ve etkileyici pazarlama gibi yöntemleri içerir.
Organik Pazarlama Araçları Kullanarak Çevrimiçi Mağazanızı Nasıl Pazarlarsınız
Ücretli pazarlama yöntemlerinin sonuç vermesi için zaman ve çaba gerektirdiğini ve bunlara kendiniz ya da bir uzmanın yardımını alarak çalışmanız gerekebileceğini unutmamak önemlidir.
En önemli üç adımı özetleyelim:
1. En Çok Kullanılan Sosyal Medya Platformlarında Sağlam Bir Varlık Oluşturun:
Belirli bir gönderi takvimiyle düzenli paylaşımlar yapın, kitlenizle etkileşimde bulunun ve onların sohbet ve yorumlarının bir parçası olun. Hangi hesapların veya gönderilerin en çok etkileşim aldığını belirleyin ve bu etkileşimde yer alın.
2. Değer Odaklı İçerik Sağlayın:
İzleyici etkileşimini teşvik eden değerli içerikler sunun. Her zaman unutmayın ki sağladığınız içeriğin amacı, kitlenize aldığınızdan daha fazlasını vermektir. Bu, onlara bilgi, fikir ve faydalar sağlamalarını ifade eder.
Bu aşamada kullanabileceğiniz çeşitli içerik biçimleri vardır; makaleler, beyaz belgeler, e-kitaplar, eğitici videolar, podcast bölümleri, web seminerleri, vaka çalışmaları ve daha fazlası gibi.
İşte bazı ipuçları:
Markanızla yakından ilişkili ve hedef kitlenizin tercihlerine göre daha fazla içerik oluşturun.
Görsel içeriğe vurgu yapın; çünkü bir resim bin kelimeye bedeldir.
Müşteri ihtiyaçlarını ve en acil sorunlarını belirleyin ve bu sorunları çözebilecek ürünlerinizin faydalarını sunun.
Her hedef kitlenizin segmentine özgü, dikkat çekici ve ilgi çekici reklam başlıkları oluşturun.
3. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)'nu Kullanın:
Artık Google gibi arama motorlarındaki varlığınızı optimize etme zamanı; çevrimiçi mağazanıza daha fazla ziyaretçi çekmek için.
Örneğin, "taze çiçek satın al" araması yaptığınızda, sonuçların en üstünde reklamlar bulacaksınız, ancak sıralamalarını geliştirebilmek için çok çaba gösteren bazı e-ticaret mağazaları da göreceksiniz.
Ayrıca, 2022 Google istatistiklerine göre, "YouTube" un en popüler video platformu özelliğini gözden kaçırmamalısınız; Birleşik Arap Emirliklerinde 9 milyon kullanıcıyı, Suudi Arabistan'da 29 milyon kullanıcıyı ve Mısır'da 46 milyon kullanıcıyı aşan kullanıcı tabanı bulunmaktadır.
Bu üç adımı takip ederek, ücretli pazarlama araçları kullanarak çevrimiçi mağazanızı etkin bir şekilde pazarlayabilirsiniz. Unutmayın ki sabır ve süreklilik bu süreçte kritik öneme sahiptir; çünkü önemli sonuçlar görmeniz biraz zaman alabilir.
Kurulmaları zaman almasına rağmen, son derece önemlidirler ve genellikle bu araçlara yapılan yatırımı bir süre durdursanız bile mağazanız için iyi sonuçlar vermeye devam ederler.
Ücretli Pazarlama Araçları Kullanarak Çevrimiçi Mağazanızı Nasıl Pazarlarsınız
Eğer hedeflerinizi hızlı bir şekilde gerçekleştirmek, daha fazla müşteri çekmek ve daha az çabayla daha yüksek satışlar elde etmek istiyorsanız, çevrimiçi mağazanızı ücretli araçlar kullanarak pazarlamayı düşünmelisiniz.
Ücretli pazarlama yöntemleri, sosyal medyada varlığınızı oluşturmak veya arama motoru sıralamalarınızı geliştirmek için aylarca harcama yapmanıza gerek kalmıyor. Sonuçlar hızlı bir şekilde gelir, ancak ücretli reklam kanalları, yatırım yapmayı bıraktığınız andan itibaren geri dönüş sağlamayı ve satış artışı üretmeyi durdurur.
Her durumda, 2023 için e-ticaret için uygun olan en iyi üç ücretli pazarlama yöntemini keşfedelim:
Ücretli Araçlarla Çevrimiçi Mağazanızı Pazarlamanın En İyi 3 Yolu
1. Büyük Bir Sosyal Medya Platformunda Reklama Başlayın
Sosyal medya platformları, potansiyel müşterilerinizin bir kısmını içeren devasa kullanıcı tabanlarına sahiptir. Bu nedenle, en basit ve popüler ücretli pazarlama yöntemi, mağazanız için büyük bir sosyal medya platformunda reklam kampanyaları başlatmaktır; örneğin, Facebook, Instagram, Google, YouTube, Snapchat, Twitter, LinkedIn, Pinterest ve diğerleri.
2. Etkileyicilerden Yararlanın
Etkileyiciler, sosyal medya hesaplarında nispeten büyük bir takipçi sayısına sahip olan ve takipçilerinin satın alma kararlarını veya tercihlerini gerçek anlamda etkileyebilme kapasitesine sahip olan kişilerdir.
Bu nedenle, etkileyici pazarlama, ürün veya hizmetlerinizi mevcut kitlelerine tanıtmak için etkileyicilerle iş birliği yapma sürecidir.
Ancak dikkatli olun ⚠️
Bir etkileyicinin yardımını almadan önce, hesaplarındaki takipçi sayısı veya kanallarındaki abone sayısı ile aldanmayın.
Etkileyicinin hesabını/kanalını analiz etmeli ve kitlesinin etkileşim oranını anlamalısınız. Bu, iş birliğinizin başarı şansını yansıtan en önemli göstergedir.
Bu nokta, etkileyicilerin büyük sayıda takipçiye sahip olmasına kesinlikle gerekmediği en kritik tavsiye ile sonuçlanır. Ortalama bir takipçi sayısına sahip birisiyle iş birliğine başlamak, başlangıç aşaması için oldukça başarılı olabilir.
3. Bir Ortaklık Pazarlama Programı Kurun
Ortaklık pazarlaması, basit bir şekilde, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi tanıtmayı kabul eden sıradan bireyleri kiralamaktır ve bunlar, her başarılı satış veya abonelik için küçük bir komisyon alırlar.
Bu pazarlama süreci, bir bireyin (ortak pazarlamacı) sizin ortaklık programınıza kaydolması ve takip edilebilen bir referans bağlantısı veya ortak bağlantı almasıyla başlar. Bu bağlantı, ortak pazarlama faaliyetlerinde kullanılacaktır. Potansiyel bir müşteri bu bağlantıya tıkladığında ve ortak pazarlamacıdan satın alım yaptığında, o müşteri için komisyon alır.
Bu bağlantıyı yaymak ve tanıtmak için makaleler, videolar, sosyal medya platformları veya başka yerlerde çeşitli pazarlama araçları kullanılır.
Ayrıca, "Referans Programları" aracılığıyla yeni müşteriler edinmek için para ödeyebilirsiniz; bu programlar, markaların, kendi müşterilerini ürün ve hizmetlerin tanıtımı için kullanmalarını sağlayarak, arkadaşlarını ve tanıdıklarını purchasing yönünden ikna etmelerine yardımcı olur.
Bunu yapmaları için, kendilerine sağlıklı yapılar sunarak insanları ürün veya hizmetlerinizi tanıtmak üzere teşvik ederler.
Örneğin, bir arkadaşın sizi takas etmesi durumunda, müşterilerinize $20 kuponu verebilirsiniz.
Referans programları, örneğin, çoğu müşteri sadece birkaç arkadaşına referans verirse önemli bir marka büyümesi sağlama potansiyeline sahiptir.
İkinci: Dönüşüm veya İlgi Aşaması
Çevrimiçi mağazanıza, daha önce bahsedilen e-ticaret pazarlama yöntemlerini kullanarak ziyaretçi sayınızı artırmayı başardığınızda, bu ziyaretçileri gerçek müşterilere dönüştürmeniz gerekecek.
Sadece müşterilerin dikkatini çekmeye odaklanmayın; aynı zamanda onların dikkatini çekmenin önemini de düşünün ve aşağıdaki yöntemleri kullanın:
Problemlerini dikkatlice dinleyin.
Bu problemlere neden olan nedenleri belirleyin.
Ürününüzün bu sorunları çözeceğine dair iddialarınızı, varsayımlardan değil, gerçeklerle destekleyin.
Bilgi ve kanıtlara dayalı ikna teknikleri kullanın.
Onları markanızı ilgilendiren bir şeyle aktif olarak dahil edin (örneğin, en iyi ürün fotoğrafı için bir yarışma düzenlemek veya etkileşimlerini artırmak için onlara sorular sormak).
Ayrıca, çevrimiçi mağazanızı ziyaret eden herkesin ilk seferde satın alma yapmayacağını unutmayın. Ancak, onların ziyaretçi olmaları, onları gerçekte müşterilere dönüştürme ihtimalini artırır. Bu yüzden, gelecekte onlara pazarlama yapabilmek için bilgilerini toplayın.
Peki, nasıl?
Ziyaretçileri çevrimiçi mağazanızdan alıcıya dönüştürmek için ne yapmanız gerekir?
Takip edebileceğiniz dört ana strateji vardır; bunlar:
Lead Magnet Pazarlaması
Yeniden Hedefleme
Push Bildirimleri
Harekete Geçirme Çağrıları
Bu stratejilerin her birini daha ayrıntılı tartışalım.
1. Lead Magnet ile Müşteri Verileri Toplayın
Email adresleri, potansiyel müşterilerinizden toplamanız gereken en önemli verilerdir. Çünkü gelecekte pazarlama mesajlarınızı e-posta yoluyla göndermek için ihtiyaç duyacaksınız ve bu, oldukça etkili bir pazarlama kanalındır. E-posta pazarlaması genellikle diğer pazarlama araçlarına kıyasla çok yüksek bir yatırım getirisini (ROI) elde eder.
Soru şu; onların e-posta adreslerini veya iletişim bilgilerini nasıl alacaksınız?
Bunun için kesinlikle bir "Lead Magnet" veya web sitesi ziyaretçilerini e-posta listelerine abone olmaya teşvik eden bir şey gereklidir.
Örneğin, ünlü çevrimiçi mağaza "SHEIN", ziyaretçilere mağazada hesap açmaları durumunda siparişlerinde ek indirimler sunmaktadır.
Ve indirim belki de en ikna edici teklifi oluşturabilir, ancak ziyaretçilerin e-posta adreslerini elde etmek için de özel içerikler sunabilirsiniz.
Örneğin, şu içerikleri tanıtabilirsiniz: ipuçları ve pratik adımlarla dolu e-kitaplar, mevcut eğilimleri keşfetmek için sektörle ilgili raporlar, belirli bir kitleyle yapılan anket sonuçları veya araştırmalar ve e-posta üzerinden kademeli olarak sunulan eğitim kursları.
2. Yeniden Hedefleme
Hiç bir çevrimiçi mağazada gezinip, bir ürünü satın alma kararı verip, listeye veya alışveriş sepetine eklediğiniz, ama son anda kararınızı değiştirdiğiniz oldu mu? Ardından, takip ettiğiniz bazı sosyal medya siteleri ve web sitelerinde aynı ürüne yönelik reklamlar görmeye başladığınızı fark ettiniz mi?!!
Yeniden hedefleme tam olarak budur...
Bu, müşterileri bir ürünü tekrar tekrar karşılaşmaya zorlayan son derece başarılı bir e-ticaret pazarlama tekniğidir. Eğer bir markanın sizi çevrimiçi takip ettiğini, her yerde reklamlarını gösterdiğini hissediyorsanız, bilin ki yeniden hedefleniyorsunuz.
Bu nasıl oluyor?
Karmaşık teknik ayrıntılara girmeden, yeniden hedeflemenin "çerezler" üzerine dayandığı söylenebilir; bunlar, müşteri aktivitelerini anonim olarak takip etmek için basit bir JavaScript kodu kullanır.
Çevrimiçi mağazanızı geliştirirken ve programlarken, "Yeniden Hedefleme Pikseli" adı verilen küçük bir kod ekleyeceksiniz. (Zid, ExpandCart, Shopify, WooCommerce, BigCommerce gibi çoğu e-ticaret platformu, bu pikseli karmaşık kodlama adımlarına gerek kalmadan ekleme imkanı sunmaktadır.)
Bu kod veya piksel, çevrimiçi mağaza ziyaretçilerinize görünmezdir ve mağazanın performansını etkilemez.
Her seferinde yeni bir müşteri mağazanızı ziyaret ettiğinde, bu piksel bu aktiviteyi çerezlerle kaydeder. Daha sonra, takip edilen ziyaretçiler belirli web sitelerini veya sosyal medya platformlarını ziyaret ettiğinde, çerez, yeniden hedefleme sağlayıcısına reklamlarınızı ne zaman göstereceğini bilmesine imkan tanır; bu, reklamlarınızın yalnızca daha önce çevrimiçi mağazanızı ziyaret eden kişilere gösterilmesini sağlar.
3. Push Bildirimleri
Push bildirimleri, mobil cihazlarda ve web tarayıcılarında görünen küçük mesajlardır; belirli eylemlerde bulunmayı teşvik etmek amacıyla pazarlama mesajları içerir; bu, bir ürünü satın almak, bir hizmete abone olmak, bir etkinliğe katılmak gibi şeyler olabilir.
Üçüncü: Arzu Aşaması
Bu aşamaya "motivasyon aşaması" da diyebiliriz. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektiğinizde, ardından ilgilerini kazandığınızda, şimdi onların sahip olmak istedikleri bir arzu oluşturmanız gerekiyor.
Burada en önemli ve en iyi tavsiye, önceki müşterilerin memnuniyetini gerçekten gösteren yorumları kullanmaktır. Yorumlar birkaç biçimde gelir; bunlar arasında:
Sektör uzmanları tarafından yazılmış profesyonel yorumlar.
Alıcı kılavuzları (ürünün nasıl kullanılacağına dair bilgiler içeren yorumlar).
Blogger yorumları.
Pazarlamacılardan gelen ortaklık yorumları.
Müşteri yorumları.
Bu aşamada kullanılan en etkili pazarlama yöntemlerinden bazıları:
Beyaz belgeler ve e-kitaplar.
Brosürler.
Dördüncü: Eylem Aşaması
Bu, tüm e-ticaret mağazası sahiplerinin hedeflediği en kritik aşamadır. Bu aşamada, müşteri arzuları doğrultusunda harekete geçer ve bir satın alma yapar veya önerilerinize olumlu yaklaşır.
Şunları öneriyoruz:
Ürün spesifikasyonlarınızı doğru ve dikkatli bir şekilde sergileyin, bunları hatasız olmasını sağlamak için tekrar tekrar gözden geçirin.
Farklı açılardan net ve profesyonel ürün görüntüleri ekleyin; gerekli ise videolar kullanın.
Ürününüzün, müşterinin yaşadığı problemi nasıl çözdüğünü ve önerilerinizin bu problemi nasıl gidereceğini özetleyin.
E-ticaret mağazanızda, blogunuzda, sosyal medyada, reklamlarınızda vb. Harekete Geçirme Çağrılarını (CTA'lar) yerleştirin.
Müşterilerinizi özel fiyatlar, indirimler ve belirli bir miktarın üzerindeki alımlarda ücretsiz kargo gibi teşviklerle satın almaya yönlendirin.
Bu aşamada en etkili pazarlama yöntemlerinden bazıları:
Referanslar.
Vaka Çalışmaları.
Eğitici veya öğretici materyaller (E-Öğrenme).
Sonuç olarak,
Artık müşterilerin geçtiği aşamalar hakkında iyi bir bilgiye sahip olduğunuzu ve onları doğru zamanda uygun teknikler ve araçlarla hedef alabileceğinizi biliyorsunuz.
Ancak şunu söyleyebiliriz ki, yukarıdaki her şey, e-ticaret mağazanız için başarı ve büyüme elde etmek adına benimseyebileceğiniz başarılı pazarlama stratejileri önerilerini içermektedir. Gerçekçi olarak, e-ticaret pazarlama yöntemlerinizin hiçbiri, özenle hazırlanmış bir pazarlama planının parçası olmadıkça başarılı olmayacaktır. 👌
Bu konuyu, çevrimiçi mağazanız için iyi düşünülmüş bir pazarlama planı nasıl hazırlayacağınızı detaylı olarak tartışacağımız yeni bir makalede ele alacağız. Ayrıca, işinizi kolaylaştıracak hazır kullanımda bir pazarlama planı şablonu sağlayacağız. O yüzden takipte kalın...
Eman Ragaa